مذاکره برای‌تان سخت است؛ به‌ویژه اگر درباره‌ی افزایش حقوق باشد. به‌دنبال یک شغل جدید با هدف افزایش درآمدتان بوده‌اید اما باز هم ارائه‌ی پیشنهادی درباره‌ی حقوقی که می‌خواهید فکرتان را مشغول کرده است.
یکی از بهترین زمان‌هایی که می‌توانید درباره‌ی افزایش درآمد و دستمزد خود مذاکره کنید، «مصاحبه برای یک شغل جدید» و «زمان بررسی عملکرد» شماست.
شاید مذاکره برای افزایش دستمزد و حقوق راحت نباشد اما برای ادامه‌ی کار حرفه‌یی و زندگی راحت‌تر بسیار ضروری است. ما نکاتی را برای شما گردآوری کرده‌ایم که به وسیله‌ی آن می‌توانید برای افزایش حقوق خود به‌بهترین‌شکل گفت‌وگو کنید.
مذاکره‌نکردن در پیشنهاد اولیه‌ی کار می‌تواند به معنی ازدست‌رفتن مقدار زیادی حقوق و دستمزد در طول زندگی حرفه‌یی باشد. معمولاً پیش از آنکه برای مصاحبه‌ی شغلی خود بروید، یک حقوق حداقلی را در ذهن دارید. می‌توانید این حقوق را در گفت‌وگو با یک متخصص تخمین بزنید و یا از دوستان و همکاران خود به‌صورت محرمانه مشاوره بگیرید. اطلاعات این مقاله نیز به شما توان بیشتری برای این موضوع می‌دهد.
اما تحقیق کافی نیست. به یاد داشته باشید که مصاحبه‌ی شغلی موضوع مهمی در پیشنهاد حقوق به شما و یا تخمین آن از سوی خودتان به شمار می‌آید. اگر فکر می‌کنید که ارزش قیمتی که تخمین زده‌اید را ندارید، کارفرمای شما نیز در طول مصاحبه آن را باور نخواهد کرد.
صحبت راجع به حقوق
به ارزشی فکر کنید که به محل کار خود خواهید برد. زمانی که به‌دنبال تغییر شغل و یا افزایش حقوق هستید، دستاوردها و توانایی‌های خود را فهرست کنید و زمان و پول را به نیز آن بیفزایید.
برای مثال، شما ممکن است با انجام کاری برای کارفرمای خود، در طول ماه ۴۰ ساعت برای او صرفه‌جویی کنید و یا ۵۰ هزار تومان در روز. یک فهرست از نکته‌های این‌چنینی قابل گفت‌گو درست کنید و از آن برای افزایش حقوق خود بهره ببرید.
اگر قرار است شما شروع کننده‌ی بحث در مصاحبه‌ی شغلی باشید می‌توانید با موضوعاتی شبیه به این شروع کنید که فارغ‌التحصیل چه دانشگاهی هستید و فعالیت‌های حرفه‌یی شما به چه سمتی حرکت می‌کند. این گفته‌ها ممکن است از نظر عدد و رقم قابل ارزش‌گذاری نباشد اما شروع خوبی خواهد بود. اشتیاق خود را به کار و موارد اخلاق کاری را که برای شما مهم است، بازگو کنید. بعد می‌توانید حداقل ۱۰درصد بیشتر از چیزی که به شما پیشنهاد شده است، درخواست کنید. حالا اجازه بدهید به دو روش خاص مذاکره درباره‌ی حقوق و دستمزد بپردازیم، دو روشی که بسیار به هم شبیه است.
روش مذاکره‌ی افزایش حقوق «نوئل اسمیت- ونکل»
«اسمیت- ونکل» یکی از کسانی بود که در دهه‌ی ۱۹۸۰ برای موقعیت‌های مختلف شغلی، افراد شایسته را جستجو و معرفی می‌کرد. او روشی را توسعه داد تا با استفاده از آن، حقوق مشتریان خود را در خلال مذاکرات افزایش دهد؛ چیزی که با تحقق آن، او کمیسیون بیشتری دریافت می‌کرد!
یکی از روش‌های خلاقانه‌ی او این بود که هرگز به کارفرمای خود نگویید چقدر حقوق می‌خواهید! روش او شامل چهار مرحله است:
- جای حقوق درخواستی خود را در فرم استخدام خالی بگذارید
- اگر کارفرما در خلال گفت‌وگوی کاری و مصاحبه از شما پرسید تمایل دارید چقدر حقوق دریافت کنید، پاسخ دهید:«من آنقدر به انجام این کار در این شرکت علاقه‌مند هستم که هنوز نمی‌دانم!» اسمیت- ونکل می‌گوید که این روش در ۴۰ درصد موارد برای کارفرما کافی است.
- اگر او برای بار دوم از شما سؤال کرد، جواب شما این خواهد بود:«من هرگونه پیشنهاد معقولی را می‌پذیرم.» این یک تاکتیک برای به‌تأخیرانداختن پاسخ صریح است که به گفته‌ی ونکل در ۳۰ درصد مواقع پاسخ می‌دهد.
- برای ۳۰ درصد باقی، شما به احتمال زیاد به مرحله‌ی آخر می‌رسید. باز هم باید به‌صورت مؤدبانه از پاسخ به این سؤال سر باز بزنید؛ «شما برای تخمین حقوق دریافتی من در موقعیت بهتری نسبت به من قرار دارید.» این مرحله آخرین پاسخ شما خواهد بود، فرقی نمی‌کند که کارفرما چندبار سعی کند این فرآیند را از ابتدا طی کند و شما را به پاسخ دادن مجبور کند.
هدف از این روش این است که شما به هیچ عنوان عددی را پیشنهاد ندهید و نخستین پیشنهاد از سوی کارفرما ارائه شود. وقتی که شرکت پیشنهاد حقوقی را به شما ارائه می‌کند، دو گزینه وجود دارد: اگر پیشنهاد از حداقل عددی که در نظر گرفته‌اید بیشتر بود، شغل را دریافت کنید. اگر حقوق از تصور شما پایین‌تر بود به آنها بگویید که پیشنهاد پایینی است اما باز هم نگویید که چقدر می‌خواهید.
مقالات مرتبط:
رضایت شغلی : نکات طلایی افزایش رضایت شغلی
چگونه پولدار شویم؟
ورود به اتاق مصاحبه و در مصاحبه چگونه صحبت کنیم؟
چگونه ایده خود را برای فروش آماده کنیم؟
رسیدن به شادی یا حرکت به سمت دنیای ایده‌ال خود؟
مثبت اندیشی: مهارت‌های مثبت فکر کردن چیست؟
روش مذاکره‌ی حقوق «جک چاپمن»
«چاپمن»، یک مربی کسب‌وکار، پنج قانون را برای مذاکره برای افزایش حقوق پیشنهادی از سوی کارفرما، تدوین کرده است:
- تا زمان دریافت پیشنهاد اصلی کار، مذاکره درباره‌ی حقوق را به تأخیر بیندازید به کارفرمای بالقوه‌ی خود اجازه بدهید درباره‌ی اینکه شما نامزد درستی برای این کار هستید یا نه تصمیم بگیرد و بعد درباره‌ی پول صحبت کنید. درباره‌ی افزایش حقوق در محل کار نیز همین سیاست را داشته باشید. اجازه دهید عملکرد شما بررسی کنید و سپس درباره‌ی افزایش حقوق صحبت کنید.
- اجازه بدهید طرف مقابل نخستین پیشنهاد را ارائه کند در مدل اسمیت- ونکل نیز هدف شما این است که ابتدا کارفرما حقوق را پیشنهاد دهد. تصور نکنید که طفره‌رفتن از پیشنهاد حقوق، به معنی بی‌عرضگی است.
- وقتی آفر را دریافت می‌کنید، عدد را تکرار کنید و گفت‌وگو را قطع کنید چاپمن به این کار «شانه‌خالی‌کردن» می‌گوید. او تأکید می‌کند که به‌احتمال زیاد خروجی این سکوت افزایش دستمزد خواهد بود. این تکنیک برای شما زمان می‌خرد و توپ را به زمین کارفرما می‌اندازد. معمولاً کارفرماها پس از این کار با حقوق بیشتری باز می‌گردند.
- به آفر خود یک پاسخ تحقیقی بدهید آفر مخالف شما باید بر اساس آنچه از خود، بازار و شرکت می‌دانید باشد. برای همین تحقیق درباره‌ی طیف حقوق و دستمزد مناسب پیش از مصاحبه ضروری است.
- پس از مخالفت با دستمزد، مزایای اضافه بخواهید آخرن مرحله‌ی کار این است که حقوق را قطعی کنید و سپس درباره‌ی مزایای اضافه مانند تعطیلات اضافه و یا در اختیار داشتن ماشین شرکت گفت‌وگو کنید. این بهترین راه حل برای به‌دست‌آوردن یک بسته‌ی جبرانی و مکمل برای پُرکردن خلاً تفاوت حقوق پیشنهادی است.
۵ نکته‌‌ی مهم مذاکره درباره‌ی افزایش حقوق
دو روش بالا چارچوب‌های فوق‌العاده‌ای برای مذاکره درباره‌ی حقوق به شما می‌دهند. اما همه‌ی ما می‌دانیم که نکات جزئی‌تری از منتظرماندن برای دریافت پیشنهاد مالی از طرف مقابل وجود دارد.
باهوش باشید: بزگترین اشتباهی که ممکن است انجام دهید، مذاکره نکردن است! در حین گفت‌وگو بهانه نیاورید؛ «وضعیت اقتصادی افتضاح است!»، «من خیلی خوش‌شانس هستم که این پیشنهاد را دریافت کردم!» و جملاتی شبیه به این. شجاعت داشته باشید و به موقع حرف خود را بزنید، به‌ویژه این موضوع برای زنان مهم‌تر از مردان است. تحقیقات نشان می‌دهد که مردان چهار تا هشت برابر بیشتر از زنان شجاعت مذاکره دارند. جالب اینجاست که اگر کارمندان برای افزایش حقوق، مذاکره کنند، شرکت‌ها آن را افزایش خواهند داد اما کارمندان شجاعت مذاکره برای آن را ندارند!
آماده باشید: برای حقوقِ منصفانه تحقیق کنید. مشخص کنید که چقدر پول می‌خواهید اما درخواست‌تان را کمی بیشتر عنوان کنید تا در نهایت از توافق راضی باشید. مذاکره درباره‌ی حقوق را با یکی از دوستان‌تان در نقش کارفرما، تمرین کنید. آن را ضبط کنید تا نقص خود را پیدا کنید. هرچه بیشتر تمرین کنید، مذاکره‌ی واقعی برای‌تان راحت‌تر خواهد بود.
ساکت باشید: بهتر است در طول مذاکره برای حقوق، بگذارید طرف مقابل صحبت کند. از روش چاپمن استفاده کنید؛ شانه خالی کنید؛ پس از مطرح شدن پیشنهاد حقوق، هرچقدر که باشد، سکوت کنید. در مذاکره درباره‌ی هر موضوعی سکوت «موضع طلایی» شما خواهد بود.
صبور باشید: اگر در فرآیند مذاکره صبور باشید، شرکت تعهد بیشتری را برای استخدام شما احساس می‌کند. درآمد و حقوق فعلی خود را عنوان نکنید حتی اگر در فرم استخدام درباره‌ی آن سؤال شده باشد. اگر این اتفاق بیفتد شما مذاکرات را متوقف کرده‌اید و این به خود شما آسیب می‌زند. همچنان صبور باشید تا نخستین سخن‌ها درباره‌ی پول از زبان کارفرما جاری شود.
انعطاف‌پذیر باشید: اگر شرکت نمی‌خواهد یا نمی‌تواند حقوق درخواستی شما را پرداخت کند، به دنبال مذاکره برای آیتم‌های مکمل باشید. درباره‌ی میزان تعطیلات در طول هفته، یک دفتر خصوصی و یا یک برنامه‌ی کار منعطف صحبت کنید.
دیگر آیتم‌ها برای مذاکره‌ی جایگزین می‌تواند شامل بیمه‌ی درمانی بهتر، پاداش عملکرد و فراهم‌کردن شرایط آموزش باشد.
نامه درخواست افزایش حقوق
جناب آقای ……..
مدیریت محترم شرکت ……..
با سلام و عرض ادب
ضمن تشکر و قدردانی از محبت‌های بی دریغ و همیشگی جنابعالی، به استحضار می‌رساند، افزایش روز افزون نرخ تورم و تحمیل آن به پیکر قشر حقوق بگیر، تناسب دخل و خرج خانواده را به نحوی بر هم ریخته که به هیچ عنوان دریافتی جاری حداقل نیازهای اولیه را نیز تامین نمی‌نماید.
لذا خواهشمند است با توجه به این که اینجانب منبع درآمد دیگری غیر از این شرکت برای تامین معاش خود ندارم، عنایت فرموده دستور تجدید نظر در حقوق دریافتی بنده را امر به ابلاغ فرمایید. باشد که این لطف جنابعالی، دلگرمی پشتکار و ارتباط خوب مرا با این مجموعه چندین برابر نماید.
نام کارمند
تشکر و امضا
نتیجه‌گیری
مذاکره نکردن در پیشنهاد اولیه‌ی کار می‌تواند به معنی ازدست‌رفتن مقدار زیادی حقوق و دستمزد در طول زندگی حرفه‌ای باشد. معمولاً پیش از آنکه برای مصاحبه‌ی شغلی خود بروید، یک حقوق حداقلی را در ذهن دارید. می‌توانید این حقوق را در گفت‌وگو با یک متخصص تخمین بزنید و یا از دوستان و همکاران خود به‌صورت محرمانه مشاوره بگیرید. اطلاعات این مقاله نیز به شما توان بیشتری برای این موضوع می‌دهد.
4 سال پیش ایمان علیشاهی
نوشتن رو دوست دارم چون بهم امید و انرژی میده. بهم این قدرت رو میده که هرچی نتونستم بگم رو بنویسم
افزودن دیدگاه